12/07〜12/12まで東京に出張してきました。
その際、「面白そうなイベントがないかな？」ということで適当にconnpassを眺めていると見つけたのが「Sales Hack Meetup vol.1 『キーエンス』出身者に学ぶスタートアップ初期の営業のススメ 12.11 @SHIBUYA」でした。
connpassのページはこちら
https://saleshack.connpass.com/event/69936/
connpassで営業系のイベントって珍しいなと思いつつ、福岡でも今年はCS系のイベントが盛り上がってきたので、こういうイベントをパクれないかなーという感覚で登壇内容の中で気になった内容を書きます。
あくまで私が受け取った内容なので、本来の意図と若干ずれた内容になってるかもしれませんがご了承ください。
また、写真は取らなかったので、頑張って想像してください。
1.間違いだらKの営業イメージ
株式会社FAプロダクツ 代表取締役会長の天野 眞也さんの登壇でした。
以下、気になった内容。
日本国内にはすごく多くの営業マンがいると思います。
でも、営業をやりたくて営業マンになったわけではないと思う。
現在、法人向け営業における最新の理論、技術、練習方法を体系的に学べる研修はほとんどない状態ですので登壇しました。
Q1. 営業はトーク！喋りが上手くないとダメ？
A1. 大事なのは資料を作って見せること。
トークよりも、バリュープロポジションシートなどで自社の強みを資料化したものを見せた方が良い。
五感の中で最も情報処理能力が高いのは目で7割くらい、耳は1割くらいらしい。
Q2.説得・交渉力＝営業力？
A2.一流の営業マンは「買ってくれる人を探す人」。
二流の営業マンは「説得、交渉する人」。
競合他社がいる中で売るために変な工夫をするくらいなら、別の市場に行った方が良い。
Q3.個人向け営業と法人向け営業の違いとは？
個人の購買は消費である。
一方で法人の購買は利益を上げるための投資である。
そのため法人向け営業ではどれだけ効果があるかが重要となる。
結論
目を通したくなる、投資効果がわかる資料の提示しよう！
個人的にこだわっていたこと（仮）
株式会社アペルザ 代表取締役社長の石原 誠の登壇でした。
登壇資料タイトルがなかったので、勝手につけました。
以下、気になった内容。
個人的にこだわっていたことは「傾聴」
お客さんに8割を話させると売れると言われる。
いや、実際8割とか滅茶苦茶むずかしいんですけどね。
キーエンスは標準化が進んだ営業スタイルになっている
月初に外出できる日が決まり、それ以外の日程ではアポが取れない。
また訪問の前後に外出報告というのがある。
外出報告（事前）は出かける前に1件1件、先輩営業マンに「こういうスタイル、ストーリーで売ります」という話をする。
外出報告（事後）は帰ってきた後も1件1件振り返りを行う。
営業時に一番役に立ったスキルは？
「傾聴」です。
社長になって営業マンが「営業先で何を言われたか」を聞き出すのに役立ちます。
営業マンは良いことは勝手に喋るが、悪いことは隠します。
営業の第一使命は売り上げることだが、稼ぐことだけが営業ではない
市場に接し、そこで見た聞いた感じたことを会社に持ち帰ることができる存在です。
ソリューションの提案ではなく、クライアントが気づく前にインサイトを製品化して高付加価値で販売しよう。
パネルディスカッション
上述の登壇者2名によるパネルディスカッションでした。
以下気になった内容（自己解釈あり）
仕組み化は「誰でも判る、できる形にする」のが大切、そこを徹底的にするところがキーエンスらしさだった。
育成の話をすると殺伐とし始めるので、普通の人が普通にやってできないやり方はよろしくないよね。
実績や事例は売る前に作りに行く。
顧客情報のDB（製品の対象者全ての一覧）の作成・管理の徹底していた。
懇親会
普段着のパーカーで行ったので、まぁ浮くのなんの…
営業メインのイベントだけあり参加者の9割はスーツだったと思います。
あとconnpassでの募集だけあってIT企業の営業職の方が多かったですね。
そして名刺交換の圧が凄い…
普段のエンジニア系のイベントだと3,4枚で満腹なんですが、最終的に8枚くらい頂いた気がします。
そのためせっかく用意して頂いた食事も余り気味だったのが、勿体無かったです（デブ的感想）
まとめ
私はフリーランスのWEBエンジニアですが、今までご縁だけで受注してきました。
しかし、フリーランスで今後もやっていくとなると営業も自分でできた方が良いかなと思い参加してみました。
普段聞けない内容とかが聞けてエンジニア視点では新鮮な内容だったと思います。
福岡でも誰か焚き付けて似たようなイベントやりたいなぁ…
以上になります。
